政府采购，今年又哪般？

　　新的一年开始，浙江各地政府部门的财政预算开始陆陆续续的审批下来，政府IT产品采购也开始成为各大IT公司行业客户经理们讨论的话题。近几年，随着政府信息化的不断提高，对IT产品需求的日益增加，使得政府采购这块 “蛋糕”越来越庞大，“觊觎”的公司也是越来越多，06年采购情况如何？07年可能会有哪些走势、变化？如何把握机会……

　　市场容量在放大 谨防淡季思想

　　进入2007年，杭州市政府发出的一纸《关于公布2007年杭州市政府采购目录和限额标准的通知》的规定引起杭州城内众多IT公司的关注。根据新规定，凡纳入财政预算管理的行政事业单位使用财政性资金和其它资金，采购政府集中采购目录以内或政府采购限额标准以上的货物、工程、服务，均属于政府采购范围，并且将政府采购公开招标的门槛提高，10万元以上采购07年都要公开招标。

　　记者在某家IT公司也了解到，在新规定出台之前，政府集中采购金额，只有单项或批量预算金额达到50万元以上(含50万元)的政府采购项目才必须采用公开招标方式进行采购，即50万元以下的集中采购没有强制要求公开招标。这一新的规定的出台意味着政府集中采购的监管要求更细化更严格。

　　杭州某位经常参与政府招标采购的负责人介绍说，这一规定，无疑使得政府掌握的集中采购的数量在增大，也就是说政府采购这一块市场的容量增大了许多，使得这个市场的吸引力增加。浙江天健远见科技有限公司客户部经理陆添笑在谈及杭州乃至浙江政府采购市场时认为：2006年的政府采购的金额达到了近5个亿，而政府采购量每年都是递增的趋势，政府采购的市场容量在增大，同样，从06年的情况来看，参与政府采购的品牌多了，代理商也多了，竞争格外的激烈。而政府对产品供应商的服务要求更高了，07年的竞争应该是更趋向白热化。

　　同时记者在杭州与众多经销商交谈中得知，进入07年，许多原本不做行业客户的IT公司也开始设立行业客户部，进军行业市场和政府采购市场，原本就激烈的市场“雪上加霜”。

　　杭州的供应商在与记者交谈时告诉记者，三四月份，一般来说是政府采购的淡季，各部门的财政预算还没有审批下来，从4月底开始，政府采购逐步进入旺季时期。

　　杭州通铁电脑有限公司大客户负责人蒋明认为：在政府采购淡季时期，作为致力于政府采购市场的供应商来说，切忌有淡季思想，所有的工作人员要趁这样的机会积极地和可能有采购计划的政府企事业单位进行沟通和联系。政府采购单位，也讲究“感情”，同等条件下还是会选择“熟悉”公司的，这也是真正攻单开始前的预备工作，这是重要环节，不可忽视，相信很多公司都有这样的想法。陆添笑也认为淡季时期要积极地做些公关工作，积极联系客户，为后来的竞争做好准备工作。

　　网络优化与安全将成重点

　　陆添笑在与记者交谈时认为，07年政府硬件采购的可能会继续增长，但是增长的幅度有多大不好说，政府的关注点将向网络优化和网络安全方面转移。

　　应该说，浙江各级政府经过几年的信息化建设，在硬件的采购上基本上达到了一定的水平，数量上基本能够满足各种办公需求，但是随之而来的是网络资源的浪费问题和网络的安全问题。省政府强调采购的“集约型、节约型”，所以充分利用已有的资源，优化网络资源是重点，同时网络的安全也将成为政府关注的重点，最为明显的就是春节前期疯狂肆虐的“熊猫烧香”，使得一些政府单位的几十台电脑中毒，因此，陆添笑认为07年政府IT产品采购方面，网络安全产品的倾向可能更强一些。

　　北京瑞星科技股份有限公司上海分公司浙江分区经理范忠智也认为，从近几年政府采购的情况来看，网络硬件产品呈下降的趋势，但是06年网上病毒肆虐的程度的确比较厉害，新一年政府在采购上有可能向网络安全产品方向倾斜，如防火墙、防毒墙等等。

　　服务细节化、行业专注化

　　近几年，越来越多的IT公司进入政府采购名单，品牌也越来越多，能够在众多的竞争产品中胜出实属不易，如何胜出？都在思考奇招以求得制胜，灰色攻关的手段、议论等也时常在市场上出现，但是温州科教数码公司的某些攻关之道似乎值得大家思考和借鉴。

　　温州某所初级中学是温州科教公司多年的忠实顾客，选择产品和公司时总会选择温州科教。该所中学教务处主任在与记者交谈时说：现在用你们行业话来说就是产品日趋同质化了，采购单位看重的是供应商的服务水平和态度，越是细节性的服务，越是能够打动客户，温州科教把我们想不到的一些问题都提前想到了，所以我们在后来的采购中才会继续选择温州科教的产品和服务。

　　温州科教经理黄云武谈及这个客户时就说：这所中学很早就是我们的客户了，得到这个忠实客户，这有点运气。他们开始对我们也不是怎么信任，但是我们尽量把服务细化，比如说在暑假寒假期间，我们会主动上门维护机器，并免费提供一些防尘设施，同时在产品规定的服务范围之外提供免费产品使用培训，制定简单明了的操作步骤，使得我们的服务业更加人性化，所以赢得这所中学的信赖，做通了客户，就基本搞定了一切。我们也由此总结经验，把服务做到细节化、专业化，推行到其他客户上，把服务做到专业化了，竞争力就提上了，对手模仿也难了。

　　在做到服务的细节化、专业化的同时，对某个行业的专注化同样重要。杭州雄龙电子技术有限公司总经理张勤与记者交谈时就强调参与政府采购，要尽量做到专注某一行业，这样才会集中精力，雄龙就把主要精力放在了教育行业的采购上，充分把自己的各种资源利用起来，专注于教育行业，兼顾其它行业，这样才能提高成功的几率。比如温州科教，虽说在各行业都在参与政府的采购招标，但是相当大的精力还是放在教育行业上，因此在教育行业的政府采购中屡获佳绩。
 
来源：电脑商情在线   作者：周世刚