竞争性谈判是把“双刃剑”
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发布日期：2010年07月21日
所谓竞争性谈判，就是在一项采购活动中，由采购方组成的，谈判小组所有成员集中与单一供应商分别进行会谈，按照规定的评审标准、成交原则，最终确定最佳供应商的一种方式。
《政府采购法》规定，竞争性谈判方式主要适用于以下几种情况：一是招标后没有供应商投标或者没有合格标的或者重新招标未能成立的；二是技术复杂或者性质特殊，不能确定详细规格或者具体要求的；三是采用招标所需时间不能满足用于紧急需要的；四是不能事先计算出价格总额的。
竞争性谈判的优点
一是竞争性谈判没有严格的时间限制，而且谈判过程也没有强制的时间限制；而招标采购自招标文件开始发出之日起至投标人提交投标文件截至之日止，不得少于20个工作日，同时，投标文件递交时间、开标时间要求非常严；二是采用竞争性谈判方式采购，在操作方法上比较灵活，可以根据采购人的需要在总体原则、程序不变的前提下灵活运用；三是采用竞争性谈判方式采购能给采购人和供应商很大的商谈空间，通过谈判，采购人可以发现综合实力强的供应商，供应商也可以通过自己的实力赢得商机。
竞争性谈判的弊端
但是，竞争性谈判是一把“双刃剑”，也存在一些弊端，主要表现在：
操作上比较麻烦。采用竞争性谈判方式采购，具体操作上比其他方式要麻烦的多，他要求谈判小组集体与单一供应商逐个谈判，从时间上讲，没有其他方式快捷，如果供应商人数多，采购项目又比较复杂，那么就需要花费很多时间，同时需要耗费大量人力、物力、财力，无形中增加了采购成本，影响采购效率，同时也会影响到采购人及供应商的情绪，进而影响到政府采购的形象。
容易滋生腐败问题。竞争性谈判容易滋生腐败问题，有“不公”的嫌疑。因为竞争性谈判重点在于“谈”，难免夹杂个人感情，带有个人的某种主观愿望。对于采购人心目中的供应商在谈判中难免带有个人倾向性因素。
容易产生串标行为。由于竞争性谈判采购“战线长”，现场不好控制，容易出现政府采购当事人之间串通，特别是供应商之间的暗中相互勾结、相互串通，弄虚作假、徇私舞弊，以谋取非法利益。
利用好竞争性谈判这把“双刃剑”
因此，我们在实际工作中，应当利用这把“双刃剑”，发挥竞争性谈判应有的作用。
成立相应的临时机构。要成立谈判小组和工作人员小组。谈判小组成员要符合下列要求：一方面，谈判小组成员中专家人数不得少于成员总数的2/3。另一方面，要根据竞争性谈判的特殊性，谈判小组成员不仅要具备过硬的政治思想素质和精湛的专业技能，同时必须具备较好的口才，敏捷的思维，轻松驾驭现场，以及应对各种临时紧急情况的能力，要根据实际情况抽调足够的工作人员，团结一致，各负其责。
采购之前要做好充分的准备。一是采用竞争性谈判方式采购的，对于那些采购项目复杂，一些详细的规格、具体要求需要通过谈判确定的，在谈判前要做好市场调研。对谈判项目设计的内容，要做全面的分析，了解市场行情，搜集市场信息，搞好市场调查，做好充分准备，做到心中有数，以应对谈判中可能出现的新问题，新情况。二是选择合适的谈判场所。谈判场所最好选定在僻静、宽敞的地方，会场布置应当合理、科学，显得轻松和谐，体现谈判双方平等、自愿；对等待谈判的供应商，要安排好休息等待的地方，搞好服务。三是谈判文件的制作要规范。严格按照《政府采购法》的规定，谈判文件应当明确谈判程序、谈判内容、合同草案的条款以及评定成交的标准等事项。
严格控制参加竞争性谈判的供应商人数。由于竞争性谈判是谈判小组所有成员集中与单一供应商进行谈判，这就需要一定的时间，如果谈判的供应商家数很多，就需要很长的时间；如果供应商太少，又会缺乏竞争力，达不到满意的采购目的。这就需要采取随机抽取一定数量的供应商进行谈判。如此操作既合乎规范，又能够节省一定的时间、人力和财力，提高政府采购效率。
正确把握竞争性谈判方式的适用范围。对于政府采购部门来说，当你执行一项采购业务时，一定要根据该采购项目的具体情况，根据采购人的具体要求，按照《政府采购法》的规定，如果符合第三十条规定的竞争性谈判方式的四种情况之一的，就可以选择竞争性谈判的采购方式，否则尽量使用其他方式。
谈判过程要公正、公平、公开
谈判双方要共同遵守谈判纪律，共同维护好谈判秩序，谈判要按程序有条不紊地进行。谈判小组要公平对待每一个供应商，要本着客观公正、自愿的原则进行谈判。于每个供应商谈判的内容必须一致、口径一致，标准要求统一。
要注意把握谈判技巧。政府采购竞争性谈判是一场专业性的特定会谈，谈判过程要始终紧紧围绕所要谈判的主题，以采购项目的具体内容为核心展开谈判；注意谈判顺序和谈判语言，特别是在谈判过程中不能随便透露与谈判有关的其他供应商的技术资料、价格和其他信息。
加强监督管理，防止出现“串标”现象。由于竞争性谈判时先谈判后报价，中间有很长的时间和空间，这就给那些思想不纯，想投机钻营的供应商创造了造假的机会。因此，要加强全程监督监控，提高防范，防止出现供应商之间暗中勾结、弄虚作假等串标行为。
来源：中国政府采购网
《政府采购法》规定，竞争性谈判方式主要适用于以下几种情况：一是招标后没有供应商投标或者没有合格标的或者重新招标未能成立的；二是技术复杂或者性质特殊，不能确定详细规格或者具体要求的；三是采用招标所需时间不能满足用于紧急需要的；四是不能事先计算出价格总额的。
竞争性谈判的优点
一是竞争性谈判没有严格的时间限制，而且谈判过程也没有强制的时间限制；而招标采购自招标文件开始发出之日起至投标人提交投标文件截至之日止，不得少于20个工作日，同时，投标文件递交时间、开标时间要求非常严；二是采用竞争性谈判方式采购，在操作方法上比较灵活，可以根据采购人的需要在总体原则、程序不变的前提下灵活运用；三是采用竞争性谈判方式采购能给采购人和供应商很大的商谈空间，通过谈判，采购人可以发现综合实力强的供应商，供应商也可以通过自己的实力赢得商机。
竞争性谈判的弊端
但是，竞争性谈判是一把“双刃剑”，也存在一些弊端，主要表现在：
操作上比较麻烦。采用竞争性谈判方式采购，具体操作上比其他方式要麻烦的多，他要求谈判小组集体与单一供应商逐个谈判，从时间上讲，没有其他方式快捷，如果供应商人数多，采购项目又比较复杂，那么就需要花费很多时间，同时需要耗费大量人力、物力、财力，无形中增加了采购成本，影响采购效率，同时也会影响到采购人及供应商的情绪，进而影响到政府采购的形象。
容易滋生腐败问题。竞争性谈判容易滋生腐败问题，有“不公”的嫌疑。因为竞争性谈判重点在于“谈”，难免夹杂个人感情，带有个人的某种主观愿望。对于采购人心目中的供应商在谈判中难免带有个人倾向性因素。
容易产生串标行为。由于竞争性谈判采购“战线长”，现场不好控制，容易出现政府采购当事人之间串通，特别是供应商之间的暗中相互勾结、相互串通，弄虚作假、徇私舞弊，以谋取非法利益。
利用好竞争性谈判这把“双刃剑”
因此，我们在实际工作中，应当利用这把“双刃剑”，发挥竞争性谈判应有的作用。
成立相应的临时机构。要成立谈判小组和工作人员小组。谈判小组成员要符合下列要求：一方面，谈判小组成员中专家人数不得少于成员总数的2/3。另一方面，要根据竞争性谈判的特殊性，谈判小组成员不仅要具备过硬的政治思想素质和精湛的专业技能，同时必须具备较好的口才，敏捷的思维，轻松驾驭现场，以及应对各种临时紧急情况的能力，要根据实际情况抽调足够的工作人员，团结一致，各负其责。
采购之前要做好充分的准备。一是采用竞争性谈判方式采购的，对于那些采购项目复杂，一些详细的规格、具体要求需要通过谈判确定的，在谈判前要做好市场调研。对谈判项目设计的内容，要做全面的分析，了解市场行情，搜集市场信息，搞好市场调查，做好充分准备，做到心中有数，以应对谈判中可能出现的新问题，新情况。二是选择合适的谈判场所。谈判场所最好选定在僻静、宽敞的地方，会场布置应当合理、科学，显得轻松和谐，体现谈判双方平等、自愿；对等待谈判的供应商，要安排好休息等待的地方，搞好服务。三是谈判文件的制作要规范。严格按照《政府采购法》的规定，谈判文件应当明确谈判程序、谈判内容、合同草案的条款以及评定成交的标准等事项。
严格控制参加竞争性谈判的供应商人数。由于竞争性谈判是谈判小组所有成员集中与单一供应商进行谈判，这就需要一定的时间，如果谈判的供应商家数很多，就需要很长的时间；如果供应商太少，又会缺乏竞争力，达不到满意的采购目的。这就需要采取随机抽取一定数量的供应商进行谈判。如此操作既合乎规范，又能够节省一定的时间、人力和财力，提高政府采购效率。
正确把握竞争性谈判方式的适用范围。对于政府采购部门来说，当你执行一项采购业务时，一定要根据该采购项目的具体情况，根据采购人的具体要求，按照《政府采购法》的规定，如果符合第三十条规定的竞争性谈判方式的四种情况之一的，就可以选择竞争性谈判的采购方式，否则尽量使用其他方式。
谈判过程要公正、公平、公开
谈判双方要共同遵守谈判纪律，共同维护好谈判秩序，谈判要按程序有条不紊地进行。谈判小组要公平对待每一个供应商，要本着客观公正、自愿的原则进行谈判。于每个供应商谈判的内容必须一致、口径一致，标准要求统一。
要注意把握谈判技巧。政府采购竞争性谈判是一场专业性的特定会谈，谈判过程要始终紧紧围绕所要谈判的主题，以采购项目的具体内容为核心展开谈判；注意谈判顺序和谈判语言，特别是在谈判过程中不能随便透露与谈判有关的其他供应商的技术资料、价格和其他信息。
加强监督管理，防止出现“串标”现象。由于竞争性谈判时先谈判后报价，中间有很长的时间和空间，这就给那些思想不纯，想投机钻营的供应商创造了造假的机会。因此，要加强全程监督监控，提高防范，防止出现供应商之间暗中勾结、弄虚作假等串标行为。
来源：中国政府采购网
