企业投标致胜之谋略
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发布日期：2011年06月30日
随着我国社会主义市场经济的发展和《中华人民共和国招标投标法》的实施，招标越来越多地运用在经济生活的各个方面，基础设施投资、政府采购、企业采购等已成为实行招标投标的主要领域。凡是关注公共市场的企业必须学会运用投标方式参与市场竞争。
古今中外，运用投标抓住机遇发展壮大的企业不乏先例。 20 年前，李嘉诚率领长江实业（集团）参与香港邮政总局旧址投标并大获全胜就是一个范例。
位于香港中区的地铁中环和金钟站是香港最繁华的地段，人口密集，交通发达，商业繁荣，也是世界上最值钱的地皮之一，可谓寸土寸金之地。谁能在这块享有“地王”之称的地皮竞争中夺标成功并发展物业，不仅能够带来丰厚的利润，而且还可以增强信誉，并因此名声大振，为日后的发展打下信心与实力的基础。
当年，香港地铁公司正式宣布中环邮政总局旧址公开招标。各大财团和地产公司闻风而动，纷纷前来投标。香港地铁公司先后收到了 30 个财团和地产公司的投标，其中李嘉诚的长江实业（集团）有限公司、英资的香港置地有限公司、日澳财团、辉白美公司，嘉年集团、顺隆有限公司、霍英东集团等都是香港乃至世界上著名的财团或公司，竞争十分激烈。
面对如此激烈的竞争局面，李嘉诚“瞅准机会，决不放松”，他亲自指挥投标。通过了解各方面情况，他完全掌握了项目情况，深入地分析了地铁公司的要求，并对该项目的发展前景作了全面预测。他了解到，竞投该项目用现金支付将是必胜的条件之一，同时，他还获悉香港地铁公司因为同政府的另一笔交易需要耗费近 6 亿港元的现金，这给他的分析提供了极有力的佐证。因此，针对地铁公司因为高额贷款筹集现金而急需现金尽快回流的具体情况，他在投标方案中提出将两个地盘设计成一流的商业中心和写字楼相结合的综合型商业大厦，而一反地产界只租不售的常规。并且，为了稳操胜券，还相继抛出了另外两个“诱饵”，其一是为满足地铁公司急需现金的要求，由长江实业主动提供现金作为建筑费；其二是，将商业大楼出售后的利益由地铁公司和长江实业共同分享，并且再超平时各五成的常规，由地铁公司占 51% ，长江实业占 49% 。
李嘉诚和长江实业最终中标，因此项目获得了数亿港元的利润，从此声名大振，进入李嘉诚和长江实业的鼎盛时期。
但是，我们也经常看到某某企业多次投标却一无所获，劳民伤财，怨天尤人，究其原因无外乎以下几点：一是， 信息不灵 , 仓促上阵；二是没有弄清项目情况；三是对竞争对手了解不够；四是投标策略有误。
到底企业如何积极获取信息参与投标，才能容易取得成功呢？我认为，应该把握以下几点：
第一，重视收集信息，选准投标目标。 要想参加投标，就必须获得招标信息，包括招标项目名称、招标货物或工程的大体内容、如何分 包 、资金来源、招标人名称、招标日程安排（如刊登招标或预审通告、发行招标文件、投标截止和开标时间）等。招标信息是非常重要的，所以要及时通过各种途径获得投标信息，以争取更多的时间充分准备投标，从而达到中标的目的。招标信息的来源是多方面的，主要是各大媒体，专业的媒体有《中国招标》。对已获得的招标信息，不能盲目地都进行投标，要进行筛选，了解一些项目的情况如项目名称、建设地点、工程量、设备情况、工期、申请投标手续及有关规定等，从而决定是否参与投标或判断自己是否有能力递交具有竞争力的标书。经过筛选，提高投标中标率，减少不必要的人力、物力和财力的浪费。
第二，下大力气编好投标文件，准备好投标的“炮弹”。 经过充分的投标前准备以及报价决策后，投标进入关键阶段──编制投标文件。投标文件是投标人正式参加投标竞争的证明，是供货人或工程承包人向买方或业主发出的书面报价。投标人供货或承包工程的质量与技术的优势，投标人参与国际竞争的能力大小，全部体现在投标书中。因此，投标人应全力组织本企业技术、财务、法律方面的人员共同编好投标书。投标书的主要内容是投标证明文件（营业执照、资产负债表、银行资信证明）、按招标文件中规定的格式填写的投标文件（投标书、报价单、供货单、投标保函或投标保证金、履约保证金等）、技术标书、技术说明等。投标文件要对招标文件作出最实质的、积极的响应。
第三，审时度势，采取正确的投标策略 。
一是 ,把握全局，投中要害。 虽然招标是一个综合评价的过程 ,但每一次招标都有其核心的要求,比如前述例子中 地铁公司最核心的问题是缺乏资金（现金），能否把握住这一点是能否中标的关键。为此李嘉诚围绕筹集资金采取了一系列措施，抓住了问题，奠定了获胜的基础。所以，参与大型项目的投标不仅要充分研究招标文件的每个细节，还要重视“标外”的有关信息，才能正确把握招标的实质要求。
二是，利益共享，出奇制胜。 投标中要充分研究利益问题，不仅要考虑自己的利益，获利水平，还要关注招标方（业主或用户）的利益，不能把一般贸易中的获利水平标准用在投标中 , 一般讲在投标中有开拓市场的低价策略，常规报价策略，不平衡报价策略，综合包价策略，最后“一分钟”报价策略，但核心应 把握好利益共享的原则。再以前例说明，地铁能源源不断地带来顾客，在地铁站上建造商业中心，将来可能有好的商业利益。这一点，不仅李嘉诚明白，地铁公司也明白。李嘉诚很好地把握了这一点。因此，李嘉诚在与地铁公司利益分成上，打破常规，多让出一个百分点，属于奇人奇招。
三是 ,推陈出新，周密设计。 还以前例说明，李嘉诚在该项目投标中作了大胆的创新，提出将该地建造为商业中心和写字楼相结合的综合性商业大厦，并改变了以往香港地产界只租不售的惯例，增加了获利，使地铁公司获益匪浅。制定大型项目的投标方案有很深奥的学问、技巧，全面周到、细致入微、巧妙设计是基本要求，但能否做到有新意、有创造却不是一般人所能做到的
四是，适时实行联合投标，提高竞争力。 投标人要在投标中取胜，很重要的一条就是要使自己的产品在质量上、性能上、价格上、服务上满足招标人的要求，所以，投标人在决定了投标项目后，对单独投标没有把握的项目，应积极寻找在同类产品中有竞争力的、质量上乘的生产厂家，组成联合体进行投标。联合体投标的作用是扩大投标人的实力；分散风险、减少损失；同时也符合国际招标的要求。进行联合投标，投标联合体还可以根据项目的具体情况，除保证产品的高质量和性能外，免费增加供货范围和服务项目，延长产品和服务保证期及扩大售后服务范围，同时降低产品价格，采用薄利保本策略等办法力争中标。
第四 ，日积月累， 注意建立良好的公共关系。 投标人应经常加强同外界联系，宣传、扩大本企业的影响，沟通投标人与招标人的感情，以争取中标。目前，境外的国际招标中的这种场外活动比较普遍，采取的手段多种多样，常用的有家访、会谈、宴会等比较亲切的交际方式与招标人、用户以及有关单位建立联系；与当地国政府官员、社会名流联络感情寻找机会宣传、介绍投标人的能力等等。建立良好的公共关系，树立投标人自己的形象，获得多方面的支持，无疑对争取中标起到很大的推进作用。投标人以自己的实力、信誉和已有业绩为基础进行宣传，使有关方面对投标人有所了解，同时，投标人在工作中应守信用、讲效率，使招标人和用户觉得投标人是可以信赖的。
古人云：知己知彼，百战不殆。又云：出其不意，攻其不备。现代投标竞争隐含着古代兵法的精髓。
来源：中国机电设备招标中心
古今中外，运用投标抓住机遇发展壮大的企业不乏先例。 20 年前，李嘉诚率领长江实业（集团）参与香港邮政总局旧址投标并大获全胜就是一个范例。
位于香港中区的地铁中环和金钟站是香港最繁华的地段，人口密集，交通发达，商业繁荣，也是世界上最值钱的地皮之一，可谓寸土寸金之地。谁能在这块享有“地王”之称的地皮竞争中夺标成功并发展物业，不仅能够带来丰厚的利润，而且还可以增强信誉，并因此名声大振，为日后的发展打下信心与实力的基础。
当年，香港地铁公司正式宣布中环邮政总局旧址公开招标。各大财团和地产公司闻风而动，纷纷前来投标。香港地铁公司先后收到了 30 个财团和地产公司的投标，其中李嘉诚的长江实业（集团）有限公司、英资的香港置地有限公司、日澳财团、辉白美公司，嘉年集团、顺隆有限公司、霍英东集团等都是香港乃至世界上著名的财团或公司，竞争十分激烈。
面对如此激烈的竞争局面，李嘉诚“瞅准机会，决不放松”，他亲自指挥投标。通过了解各方面情况，他完全掌握了项目情况，深入地分析了地铁公司的要求，并对该项目的发展前景作了全面预测。他了解到，竞投该项目用现金支付将是必胜的条件之一，同时，他还获悉香港地铁公司因为同政府的另一笔交易需要耗费近 6 亿港元的现金，这给他的分析提供了极有力的佐证。因此，针对地铁公司因为高额贷款筹集现金而急需现金尽快回流的具体情况，他在投标方案中提出将两个地盘设计成一流的商业中心和写字楼相结合的综合型商业大厦，而一反地产界只租不售的常规。并且，为了稳操胜券，还相继抛出了另外两个“诱饵”，其一是为满足地铁公司急需现金的要求，由长江实业主动提供现金作为建筑费；其二是，将商业大楼出售后的利益由地铁公司和长江实业共同分享，并且再超平时各五成的常规，由地铁公司占 51% ，长江实业占 49% 。
李嘉诚和长江实业最终中标，因此项目获得了数亿港元的利润，从此声名大振，进入李嘉诚和长江实业的鼎盛时期。
但是，我们也经常看到某某企业多次投标却一无所获，劳民伤财，怨天尤人，究其原因无外乎以下几点：一是， 信息不灵 , 仓促上阵；二是没有弄清项目情况；三是对竞争对手了解不够；四是投标策略有误。
到底企业如何积极获取信息参与投标，才能容易取得成功呢？我认为，应该把握以下几点：
第一，重视收集信息，选准投标目标。 要想参加投标，就必须获得招标信息，包括招标项目名称、招标货物或工程的大体内容、如何分 包 、资金来源、招标人名称、招标日程安排（如刊登招标或预审通告、发行招标文件、投标截止和开标时间）等。招标信息是非常重要的，所以要及时通过各种途径获得投标信息，以争取更多的时间充分准备投标，从而达到中标的目的。招标信息的来源是多方面的，主要是各大媒体，专业的媒体有《中国招标》。对已获得的招标信息，不能盲目地都进行投标，要进行筛选，了解一些项目的情况如项目名称、建设地点、工程量、设备情况、工期、申请投标手续及有关规定等，从而决定是否参与投标或判断自己是否有能力递交具有竞争力的标书。经过筛选，提高投标中标率，减少不必要的人力、物力和财力的浪费。
第二，下大力气编好投标文件，准备好投标的“炮弹”。 经过充分的投标前准备以及报价决策后，投标进入关键阶段──编制投标文件。投标文件是投标人正式参加投标竞争的证明，是供货人或工程承包人向买方或业主发出的书面报价。投标人供货或承包工程的质量与技术的优势，投标人参与国际竞争的能力大小，全部体现在投标书中。因此，投标人应全力组织本企业技术、财务、法律方面的人员共同编好投标书。投标书的主要内容是投标证明文件（营业执照、资产负债表、银行资信证明）、按招标文件中规定的格式填写的投标文件（投标书、报价单、供货单、投标保函或投标保证金、履约保证金等）、技术标书、技术说明等。投标文件要对招标文件作出最实质的、积极的响应。
第三，审时度势，采取正确的投标策略 。
一是 ,把握全局，投中要害。 虽然招标是一个综合评价的过程 ,但每一次招标都有其核心的要求,比如前述例子中 地铁公司最核心的问题是缺乏资金（现金），能否把握住这一点是能否中标的关键。为此李嘉诚围绕筹集资金采取了一系列措施，抓住了问题，奠定了获胜的基础。所以，参与大型项目的投标不仅要充分研究招标文件的每个细节，还要重视“标外”的有关信息，才能正确把握招标的实质要求。
二是，利益共享，出奇制胜。 投标中要充分研究利益问题，不仅要考虑自己的利益，获利水平，还要关注招标方（业主或用户）的利益，不能把一般贸易中的获利水平标准用在投标中 , 一般讲在投标中有开拓市场的低价策略，常规报价策略，不平衡报价策略，综合包价策略，最后“一分钟”报价策略，但核心应 把握好利益共享的原则。再以前例说明，地铁能源源不断地带来顾客，在地铁站上建造商业中心，将来可能有好的商业利益。这一点，不仅李嘉诚明白，地铁公司也明白。李嘉诚很好地把握了这一点。因此，李嘉诚在与地铁公司利益分成上，打破常规，多让出一个百分点，属于奇人奇招。
三是 ,推陈出新，周密设计。 还以前例说明，李嘉诚在该项目投标中作了大胆的创新，提出将该地建造为商业中心和写字楼相结合的综合性商业大厦，并改变了以往香港地产界只租不售的惯例，增加了获利，使地铁公司获益匪浅。制定大型项目的投标方案有很深奥的学问、技巧，全面周到、细致入微、巧妙设计是基本要求，但能否做到有新意、有创造却不是一般人所能做到的
四是，适时实行联合投标，提高竞争力。 投标人要在投标中取胜，很重要的一条就是要使自己的产品在质量上、性能上、价格上、服务上满足招标人的要求，所以，投标人在决定了投标项目后，对单独投标没有把握的项目，应积极寻找在同类产品中有竞争力的、质量上乘的生产厂家，组成联合体进行投标。联合体投标的作用是扩大投标人的实力；分散风险、减少损失；同时也符合国际招标的要求。进行联合投标，投标联合体还可以根据项目的具体情况，除保证产品的高质量和性能外，免费增加供货范围和服务项目，延长产品和服务保证期及扩大售后服务范围，同时降低产品价格，采用薄利保本策略等办法力争中标。
第四 ，日积月累， 注意建立良好的公共关系。 投标人应经常加强同外界联系，宣传、扩大本企业的影响，沟通投标人与招标人的感情，以争取中标。目前，境外的国际招标中的这种场外活动比较普遍，采取的手段多种多样，常用的有家访、会谈、宴会等比较亲切的交际方式与招标人、用户以及有关单位建立联系；与当地国政府官员、社会名流联络感情寻找机会宣传、介绍投标人的能力等等。建立良好的公共关系，树立投标人自己的形象，获得多方面的支持，无疑对争取中标起到很大的推进作用。投标人以自己的实力、信誉和已有业绩为基础进行宣传，使有关方面对投标人有所了解，同时，投标人在工作中应守信用、讲效率，使招标人和用户觉得投标人是可以信赖的。
古人云：知己知彼，百战不殆。又云：出其不意，攻其不备。现代投标竞争隐含着古代兵法的精髓。
来源：中国机电设备招标中心
