如何提高招投标中标率
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发布日期：2011年07月06日
随着我国社会主义市场经济体制的逐步确立和加入世界贸易组织，国内建筑市场已基本放开，尤其是《外商投资建筑业企业管理规定》开始实施，外资建筑企业凭借技术、管理、人才、资金等优势，必将抢夺更多的市场份额，竞争将更加激烈。投标是建筑业主要的竞争方式。投标竞争的胜负不仅取决于各投标人的实力，也取决于投标人的投标策略和投标技巧运用是否得当。投标人投标策略的制定，就是要使企业更好地运用自己的实力，在决定投标成功的各项关键因素上发挥优势。本文结合我国招投标现状，对如何提高招投标中标率进行了一些探讨。
一、及时、准确采集信息，精选招标项目
企业要想参与投标，首先要做的就是采集招标信息。《招标投标法》第十六条规定，招标人采用公开招标方式的，应当发布招标公告，应当通过国家指定报刊、信息网络或者其他媒介发布。这是企业获得招标信息的重要渠道。目前，国家有关部门分别指定了一些发布招标公告的媒体。一些专业或地方媒体也可发布相关招标信息。如果招标人采用邀请招标方式，招标范围由招标人确定，不公开发布标讯。因此，对企业来说要想全面掌握招标信息，除关注相关媒体之外，还应设法与招标机构建立密切的联系，以便及时了解有关信息。另外，从项目源头掌握招标信息也是一个重要途经。
准备投标文件是一个复杂的过程，必须留出足够的准备时间。如果获得信息的时间距离提交投标文件的截止日较近，也就是说，所获取的招标信息缺乏及时性，即使较适合的项目也应该果断放弃，避免造成不必要的浪费。
和采集招标信息比较，对招标信息进行认真的过滤和筛选更为重要。这种筛选应以规范性、适用性、及时性为准则。现在，各种招标活动很多，有的标的与企业的产品对路，有的不对路。因此，供应商要对招标信息进行过滤，尽量减少无谓的支出，有选择地参加投标，提高中标机会。另外，要仔细研究招标人要采购的产品。若投标人提供的产品比招标人需要的水平高的话，在技术方面会占优势，但相应的价格就会高出较多，这样的商务标未必有优势；若提供低端产品的话，产品性能就差，相对来讲价格就具有优势。因此，企业应研究清楚招标人需要的是哪个档次的产品，然后有针对性地提供产品。
二、灵活选择报价策略
在满足招标单位对工程质量和工期要求的前提下,成功中标的关键因素是报价。精明的报价既要对招标单位有较大的吸引力,又要使投标人自身得到足够多的利润。没有对招标单位的吸引力这个前提条件,获得足够多的利润对于投标人来说就是一句空话。为此，企业投标时要对一定的工程对象确定具体的报价指导思想，并据此确定投标策略。投标策略应根据不同招标工程的具体情况和竞争形势来制定。投标策略非常灵活但并非不可捉摸。从大量的投标实践中，可以归纳出投标策略的四大要素，即知己知彼，以长制短，把握主动，随机应变。投标企业只要抓住这四个要素，并结合具体工程情况，灵活运用，就有希望在不断变化的竞争形势中取得成功。
知己知彼。在具体工程投标活动中，准备参加投标的企业，需对本行业中所有参加过竞争或此次可能参加投标竞争的企业有所了解，列出这些竞争对手的名单，研究他们在投标时的情况。在没有竞争对手历史资料,或者虽然知道竞争对手是谁及竞争者数目,但不知道他们目前的投标策略的条件下,承包商可用自己的投标资料进行判断。当然,这种判断有较大的盲目性和冒险性。如果能收集到一些相关竞争对手的报价平均值，投标时就可以采取低于这些平均值的报价去战胜对手，这样的策略比较可靠，也是可行的。比如在投标前,对竞争对手过去历次投标报价情况都有过记录，而且和自己当时对同一项目的估价有比较时，则可算出对手报价低于、等于和高于自己估价的概率，采取稍低于对手的报价去投标。
以长制短。即用优势克制劣势，以己之长战胜对手。在知己知彼的基础上，分析本企业和竞争对手的优势和劣势。企业的优势包括：职工队伍素质、技术水平、劳动态度、工作效率；施工机械适合投标工程工期的需要，性能先进，完好率高，运输费用低；材料有稳定的供应渠道，质优价廉；施工方案先进合理，切实可行，劳动组织精干，管理层次少，运转灵活，等等。
把握主动。即在投标竞争过程中，不管面临什么样的竞争形势，投标企业一定要善于把握主动。一般情况下，凡适合本企业施工能力和特点，可以发挥企业优势，适合企业当前经营需要，外部影响投标机会的因素对本企业有利的工程，企业即可积极参加投标，反之，则放弃投标。
随机应变。这主要包括三个方面：一是在某项工程投标过程中，随着竞争对手的变化（如对手放弃投标、改变投标策略等），必须及时地修正自己的策略；二是在确定投标报价时，必须根据影响报价较大的企业因素和市场信息变化，适时做出决策；三是灵活采取不同的投标策略，一成不变的策略是很难成功的。
三、巧妙确定报价方法
投标报价方法是依据投标策略选择的，一个成功的投标策略必须运用与之相适应的报价方法才能取得理想的效果。能否科学、合理地运用投标技巧，使其在投标报价工作中发挥应有的作用，关系到企业最终能否成功中标，是整个投标报价工作的关键所在。
在实际招标中，如果招标人采购简单商品、半成品、设备、原材料，以及对技术性能、质量没有特殊要求的物品，价格基本上就是评标时的唯一考虑因素，在商务技术条件均满足招标文件要求时，投标价最低者即为中标者。如果采购较复杂的设备或有特殊要求的项目，招标人一般采用综合评价法评标：对价格因素和非价格因素，按照招标文件中规定的评价标准，折算为货币或分数，量化后进行加权平均。因此，投标人必须清楚招标文件中规定的投标价格评定原则和方法，确定适当的利润率，有的放矢地报出适中的投标价。
第一，采取不平衡报价方法。目前，我国市场上的招标项目以单价合同发包为主，它强调量价分离，即工程量和单价分开，使用过程中是量变价不变。投标时根据投标人所报单价和业主工程量清单中提供的参考量算出总报价，作为评价各家报价的依据，故而相近的项目总报价，由于报价时报价单中各个条目的单价不同，结果往往会导致投标人实际获利的差异。一个有经验的报价者，往往会把报价单中先干条目的单价调高，而把后干条目的单价调低。这样既能保证不影响总报价中标，又能使项目早日收回资金，形成资金良性周转，同时还有索赔和防范风险的意义在里面。当然，这种不平衡报价要有适当尺度，一般以调高10%~30%较为合理。
第二，在填写工程量报价单的每一分项工程单价时，都增加一定的降价系数，直到投标前数小时，才作出最终降价决定，并在投标致函内声明：“出于友好的目的，本投标人决定将计算标价降低X％，即本投标价的总价降为XXX(元)。同时，随同本投标文件递交的投标保函的有效金额相应地降低为XXX(元)。”这种通过降价系数来调整最后总报价的方法被大多数成功的投标人所采纳。
第三，慎重确定投标保证金的金额。通常招标文件都规定投标保证金的金额为投标报价的2%。由于出具投标保证金需要一些必要的程序，其金额较容易被竞争对手掌握，推算出投标报价。为保密起见，可适当提高投标保证金的金额，以迷惑竞争对手。
第四，投标报价应一步到位。投标人要考虑到投标报价是一次性的，开标后不能更改。有些企业受一些不规范招标的影响，认为开标后还能压价，因而报价时抬高报价，结果与中标无缘。
四、切实响应招标文件
招标文件是招标过程中对招投标双方都具有约束力的法律文件，招标方对招标货物和投标方资质的要求完全体现在招标文件当中。因此，投标人在编制投标文件时，必须反复研读招标文件，仔细分析招标文件的每一项要求，揣透招标人的采购意图。
首先，要透彻研究招标物品的技术参数要求，有针对性地提供相应技术水平的产品。其次，要特别注意对招标文件中的实质性要求和条件作出响应。按照法律规定，如果投标方对招标文件中有关招标项目价格、项目技术规范、合同的主要条款等实质性要求和条件的某一条未作出响应，都将导致废标。因此，投标人必须对招标文件逐条进行分析判断，找出所有实质性的要求和条件，并一一作出响应。一般招标方会安排标前会议，针对招标文件中出现的差异和不清楚的地方，回答投标人提出的问题。投标人应积极参加此会议，利用这个机会获得必要的信息。标前会议提出问题时应注意以下三个方面：
1.对合同和技术文件中不清楚的问题，应提请说明，但不要表示或提出改变合同和修改设计的要求；
2.提出问题时应注意防止其他投标人从中了解到本公司的投标机密；
3.不宜在会上表现出过高的积极性。通常，投标人在认真揣摩招标文件之后可以发现招标文件中有利于自己的内容。
在招标过程中，招标人对服务越来越重视，特别是有关服务条款中的细节问题。因此，标书中关于服务部分的要求，即使是非实质性要求，投标人也应给予充分响应，以取得投标人的信任，争取中标。
五、重视细节，合理使用辅助中标手段
有关标书的装订和排版等问题，有些投标人认为是小问题，没有给予足够的重视。事实上，往往是这些细枝末节影响全局。标书装订要精致，要用明显的标志，区分投标文件的每个部分，这样会给评委一个非常认真严肃的印象，增加他们的信任感。语言要严密，特别是关键细节处，不要给评委留下企图蒙混过关的投机印象。表格、证件等一定要真实有效。在投标文件中要注意宣传自己的产品形象，以便向评委和招标人充分展示自己的实力。另外，计算机系统及投标软件的运用水平，直接反映出一个承包商的整体素质。一个高水平的投标者，应该将有关信息分析归纳为计算机易于管理和操作的模式，增强投标过程中的应变速度和标书质量，进而提高中标率。
此外，投标人还可以采用一些辅助中标手段，比如增加建议方案、许诺优惠条件、聘请当地代理人、开展外交活动等。
随着全球经济一体化进程的加快，日益显现出单打独斗竞争方式和观念的诸多危机，在技术含量高，资金、资源较为密集的项目投标中，以捆绑形式联合投标，可以做到优势互补、规避劣势、利益共享、风险共担，最大限度地提高中标率，获得最好的项目收益。
来源：中国招投标网
一、及时、准确采集信息，精选招标项目
企业要想参与投标，首先要做的就是采集招标信息。《招标投标法》第十六条规定，招标人采用公开招标方式的，应当发布招标公告，应当通过国家指定报刊、信息网络或者其他媒介发布。这是企业获得招标信息的重要渠道。目前，国家有关部门分别指定了一些发布招标公告的媒体。一些专业或地方媒体也可发布相关招标信息。如果招标人采用邀请招标方式，招标范围由招标人确定，不公开发布标讯。因此，对企业来说要想全面掌握招标信息，除关注相关媒体之外，还应设法与招标机构建立密切的联系，以便及时了解有关信息。另外，从项目源头掌握招标信息也是一个重要途经。
准备投标文件是一个复杂的过程，必须留出足够的准备时间。如果获得信息的时间距离提交投标文件的截止日较近，也就是说，所获取的招标信息缺乏及时性，即使较适合的项目也应该果断放弃，避免造成不必要的浪费。
和采集招标信息比较，对招标信息进行认真的过滤和筛选更为重要。这种筛选应以规范性、适用性、及时性为准则。现在，各种招标活动很多，有的标的与企业的产品对路，有的不对路。因此，供应商要对招标信息进行过滤，尽量减少无谓的支出，有选择地参加投标，提高中标机会。另外，要仔细研究招标人要采购的产品。若投标人提供的产品比招标人需要的水平高的话，在技术方面会占优势，但相应的价格就会高出较多，这样的商务标未必有优势；若提供低端产品的话，产品性能就差，相对来讲价格就具有优势。因此，企业应研究清楚招标人需要的是哪个档次的产品，然后有针对性地提供产品。
二、灵活选择报价策略
在满足招标单位对工程质量和工期要求的前提下,成功中标的关键因素是报价。精明的报价既要对招标单位有较大的吸引力,又要使投标人自身得到足够多的利润。没有对招标单位的吸引力这个前提条件,获得足够多的利润对于投标人来说就是一句空话。为此，企业投标时要对一定的工程对象确定具体的报价指导思想，并据此确定投标策略。投标策略应根据不同招标工程的具体情况和竞争形势来制定。投标策略非常灵活但并非不可捉摸。从大量的投标实践中，可以归纳出投标策略的四大要素，即知己知彼，以长制短，把握主动，随机应变。投标企业只要抓住这四个要素，并结合具体工程情况，灵活运用，就有希望在不断变化的竞争形势中取得成功。
知己知彼。在具体工程投标活动中，准备参加投标的企业，需对本行业中所有参加过竞争或此次可能参加投标竞争的企业有所了解，列出这些竞争对手的名单，研究他们在投标时的情况。在没有竞争对手历史资料,或者虽然知道竞争对手是谁及竞争者数目,但不知道他们目前的投标策略的条件下,承包商可用自己的投标资料进行判断。当然,这种判断有较大的盲目性和冒险性。如果能收集到一些相关竞争对手的报价平均值，投标时就可以采取低于这些平均值的报价去战胜对手，这样的策略比较可靠，也是可行的。比如在投标前,对竞争对手过去历次投标报价情况都有过记录，而且和自己当时对同一项目的估价有比较时，则可算出对手报价低于、等于和高于自己估价的概率，采取稍低于对手的报价去投标。
以长制短。即用优势克制劣势，以己之长战胜对手。在知己知彼的基础上，分析本企业和竞争对手的优势和劣势。企业的优势包括：职工队伍素质、技术水平、劳动态度、工作效率；施工机械适合投标工程工期的需要，性能先进，完好率高，运输费用低；材料有稳定的供应渠道，质优价廉；施工方案先进合理，切实可行，劳动组织精干，管理层次少，运转灵活，等等。
把握主动。即在投标竞争过程中，不管面临什么样的竞争形势，投标企业一定要善于把握主动。一般情况下，凡适合本企业施工能力和特点，可以发挥企业优势，适合企业当前经营需要，外部影响投标机会的因素对本企业有利的工程，企业即可积极参加投标，反之，则放弃投标。
随机应变。这主要包括三个方面：一是在某项工程投标过程中，随着竞争对手的变化（如对手放弃投标、改变投标策略等），必须及时地修正自己的策略；二是在确定投标报价时，必须根据影响报价较大的企业因素和市场信息变化，适时做出决策；三是灵活采取不同的投标策略，一成不变的策略是很难成功的。
三、巧妙确定报价方法
投标报价方法是依据投标策略选择的，一个成功的投标策略必须运用与之相适应的报价方法才能取得理想的效果。能否科学、合理地运用投标技巧，使其在投标报价工作中发挥应有的作用，关系到企业最终能否成功中标，是整个投标报价工作的关键所在。
在实际招标中，如果招标人采购简单商品、半成品、设备、原材料，以及对技术性能、质量没有特殊要求的物品，价格基本上就是评标时的唯一考虑因素，在商务技术条件均满足招标文件要求时，投标价最低者即为中标者。如果采购较复杂的设备或有特殊要求的项目，招标人一般采用综合评价法评标：对价格因素和非价格因素，按照招标文件中规定的评价标准，折算为货币或分数，量化后进行加权平均。因此，投标人必须清楚招标文件中规定的投标价格评定原则和方法，确定适当的利润率，有的放矢地报出适中的投标价。
第一，采取不平衡报价方法。目前，我国市场上的招标项目以单价合同发包为主，它强调量价分离，即工程量和单价分开，使用过程中是量变价不变。投标时根据投标人所报单价和业主工程量清单中提供的参考量算出总报价，作为评价各家报价的依据，故而相近的项目总报价，由于报价时报价单中各个条目的单价不同，结果往往会导致投标人实际获利的差异。一个有经验的报价者，往往会把报价单中先干条目的单价调高，而把后干条目的单价调低。这样既能保证不影响总报价中标，又能使项目早日收回资金，形成资金良性周转，同时还有索赔和防范风险的意义在里面。当然，这种不平衡报价要有适当尺度，一般以调高10%~30%较为合理。
第二，在填写工程量报价单的每一分项工程单价时，都增加一定的降价系数，直到投标前数小时，才作出最终降价决定，并在投标致函内声明：“出于友好的目的，本投标人决定将计算标价降低X％，即本投标价的总价降为XXX(元)。同时，随同本投标文件递交的投标保函的有效金额相应地降低为XXX(元)。”这种通过降价系数来调整最后总报价的方法被大多数成功的投标人所采纳。
第三，慎重确定投标保证金的金额。通常招标文件都规定投标保证金的金额为投标报价的2%。由于出具投标保证金需要一些必要的程序，其金额较容易被竞争对手掌握，推算出投标报价。为保密起见，可适当提高投标保证金的金额，以迷惑竞争对手。
第四，投标报价应一步到位。投标人要考虑到投标报价是一次性的，开标后不能更改。有些企业受一些不规范招标的影响，认为开标后还能压价，因而报价时抬高报价，结果与中标无缘。
四、切实响应招标文件
招标文件是招标过程中对招投标双方都具有约束力的法律文件，招标方对招标货物和投标方资质的要求完全体现在招标文件当中。因此，投标人在编制投标文件时，必须反复研读招标文件，仔细分析招标文件的每一项要求，揣透招标人的采购意图。
首先，要透彻研究招标物品的技术参数要求，有针对性地提供相应技术水平的产品。其次，要特别注意对招标文件中的实质性要求和条件作出响应。按照法律规定，如果投标方对招标文件中有关招标项目价格、项目技术规范、合同的主要条款等实质性要求和条件的某一条未作出响应，都将导致废标。因此，投标人必须对招标文件逐条进行分析判断，找出所有实质性的要求和条件，并一一作出响应。一般招标方会安排标前会议，针对招标文件中出现的差异和不清楚的地方，回答投标人提出的问题。投标人应积极参加此会议，利用这个机会获得必要的信息。标前会议提出问题时应注意以下三个方面：
1.对合同和技术文件中不清楚的问题，应提请说明，但不要表示或提出改变合同和修改设计的要求；
2.提出问题时应注意防止其他投标人从中了解到本公司的投标机密；
3.不宜在会上表现出过高的积极性。通常，投标人在认真揣摩招标文件之后可以发现招标文件中有利于自己的内容。
在招标过程中，招标人对服务越来越重视，特别是有关服务条款中的细节问题。因此，标书中关于服务部分的要求，即使是非实质性要求，投标人也应给予充分响应，以取得投标人的信任，争取中标。
五、重视细节，合理使用辅助中标手段
有关标书的装订和排版等问题，有些投标人认为是小问题，没有给予足够的重视。事实上，往往是这些细枝末节影响全局。标书装订要精致，要用明显的标志，区分投标文件的每个部分，这样会给评委一个非常认真严肃的印象，增加他们的信任感。语言要严密，特别是关键细节处，不要给评委留下企图蒙混过关的投机印象。表格、证件等一定要真实有效。在投标文件中要注意宣传自己的产品形象，以便向评委和招标人充分展示自己的实力。另外，计算机系统及投标软件的运用水平，直接反映出一个承包商的整体素质。一个高水平的投标者，应该将有关信息分析归纳为计算机易于管理和操作的模式，增强投标过程中的应变速度和标书质量，进而提高中标率。
此外，投标人还可以采用一些辅助中标手段，比如增加建议方案、许诺优惠条件、聘请当地代理人、开展外交活动等。
随着全球经济一体化进程的加快，日益显现出单打独斗竞争方式和观念的诸多危机，在技术含量高，资金、资源较为密集的项目投标中，以捆绑形式联合投标，可以做到优势互补、规避劣势、利益共享、风险共担，最大限度地提高中标率，获得最好的项目收益。
来源：中国招投标网
