随着市场经济的深入发展和我国《招标投标法》的颁布实行，对施工企业来说，投标已成为获得施工任务和求生存谋发展的主要手段和方式。目前，国际国内的项目招标多半是针对大型工程项目、复杂的工程设备而进行的，这类项目投标风险比较大，投标竞争的胜负不仅取决于各投标人的实力，也取决于投标人所应用的投标策略，具体包括投标人在投标前所做的投标可行性研究工作，在决定投标后的投标报价战略与策略等因素。这就要求各施工企业能够更好的运用自己的实力，在决定投标成功的各个关键因素上发挥相对于竞争对手的优势，从而取得投标的成功，最终夺标并盈利。了解施工企业投标报价的策略，可以帮助招标人分析判断并做决策最合适的中标人。
招标投标将竞争机制引入工程建设领域，把业主和承包商推向市场，是社会主义市场经济发展的需要，它对规范建筑市场、提高工程项目建设效果、节约投资、提高工程质量、节省工期、促进业主和承包商转变经营观念和提高管理水平、促进承包商加强科学管理、提高综合实力、主动参与市场竞争均起到了积极作用。招标是在工程项目发包与承包时所采用的一种交易方式，是在双方同意基础上的一种交易行为。工程招标与投标是工程建设项目采购中最普遍、最重要的方式，对于健全市场竞争机制，促进资源优化配置，对于防止不正当竞争、加强廉政建设都具有非常重要的作用。
一、投标报价的理论特点
投标是指投标人利用报价的经济手段销售自己的商品或提供交易的服务行为。投标人按照招标文件中所提出的条件和要求的前提下，对招标文件提供的项目估计自己的报价，在规定的日期内填写标书并递交给招标人，参加竞争及争取中标的过程。投标决策包括三方面的内容:（1）针对招标项目做出抉择（投标或是弃标）（2）若投标，是投什么性质的标（3）投标过程中如何采用以长补短、以优胜劣的投标策略和技巧。
投标具体又包括：决定究竟是否参加投标。当没有能力承担所有招标合同时，决定同时参加多少合同的投标。在正常情况下，报价最低的投标者会获胜。因此，投标者要决策的问题是要在能达到中标目的的前提下，提出一个低于竞争者报价的价格，投标者企图达到的目的一般可能是：（1）尽可能扩大近期利润；（2）进可能扩大长期利润；（3）保持最低限度的资金利润率；（4）尽可能减少遭受损失的风险；（5）尽可能减少竞争者的利润。
报价具体又可以分几种情况：当已经知道参加竞标的投标者数目，并且知道竞争者是谁时应该如何报价；当参加竞争的投标者的数目和投标者是谁都不知道的情况下，决定报什么价。
投标主要有以下几个方面的特点：
（1）背对背做出报价。在其他交易方式中，买者或卖者之间比较容易掌握他人的报价，并根据竞争对手的报价相应做出对策。而在招标投标中投标方对自己的报价都保密。
（2）投标报价机会唯一。招标投标不存在也不允许进行讨价还价。一旦开标不允许任何投标人以任何理由更改标价。
（3）报价要求详细。招标文件的商务部分和技术规格部分对报价有详细要求并附有报价表格，投标人除了要报总价以外，还要报分项价格。
（4）以书面形式投标报价。投标人要用招标文件中规定的语言文字书写投标文件，任何口头的表述都被视为无效。
（5）时间性强。根据招标文件要求时间进行相关内容。
二、影响投标报价决策的主要因素
在投标报价决策过程中，投标人除了要收集计算本投标项目的分析数据外，还要充分考虑其他影响投标报价区间的相关因素。比如：工程项目的规模经济性，工程项目的利润弹性，采用新技术、新材料等产生的施工组织设计优化所带来的成本节约等。为了提高投标竞争力，增加中标机会，施工企业必须认识和克服这些因素对投标报价决策的影响。
工程项目的规模经济性：
对建筑施工企业来讲，当年度市场份额太小或单位工程项目规模太小，极易造成单位产量的固定成本和间接成本的大幅上升；因行业内不连续性的特点，如果短期内规模扩张太快，企业消化不了，又容易出现管理水平停滞不前而引起成本上升，降低了规模经济的低成本可能带来的收益，所以一定要适度规模。与投标报价相关的因素有：
（1）市场结构区域化
投标报价时，可以考虑系项目区域集中而增加的收益。这部分收益可以抵消因建筑市场过度竞争造成的部分利润损失。区域化可以降低间接成本以及因为市场的熟悉程度而减少的经营收入，并且有利于企业优势资源的集中使用，能杜绝管理上的漏洞，以质取胜，形成良性滚动，同时可以整合区域内的较小工程，扩大了投资规模的同时，避免了因零、散、碎、小造成起火冒烟，危及企业声誉。
（2）共享资源合理化
成本预测时，可以考虑因项目的规模经济性，企业共享资源得到充分利用所带的收益。这些共享要素可以是资金、设备等硬要素，也可以是信息、知识、技能等软要素。规模越大，可以量化的固定资产分摊到单位产量的成本就越低，如技术装备的单位产量成本一般在产量大时较低，在产量小时较高；大规模产生收益还因为存货经济性，如周转材料，规模大时，根据工期合理调用配置，提高其周转次数，降低非工程材料的单位产量成本。另外，软要素在生产过程中投入的比重越大，规模经济性就越明显。科学合理的共享资源管理，是降低成本提高规模经济的重要因素之一。
三、施工企业投标报价的技巧分析
投标报价技巧是指在投标报价中投标人所采用的让招标人可以接受，中标后又能获得更多利润的投标手段。投标人在工程投标时，首先应该采用先进合理的技术方案和较低的投标价格，以争取中标。采用一些投标技巧，对中标有很大辅助作用。
一般来说，下列情况下报价可高一些：①施工条件差（如高空作业多、场地狭窄、地处闹市）的工程。②专业要求高的技术密集型工程（如核电站、大型电站等）本企业这方面有类似工程建设经验，有专长，声望较高时。③总价低的小工程以及自己不希望做而被邀请投标时，不便于不投标的工程。④业主对工期要求急的工程。⑤招标对手少的。
下述情况下报价应低一些: ①施工条件好的工程，工程相对简单、工程量大而一般公司可以做的工程。如大量的土方工程，一般房建工程等。②本公司目前急需打入某一市场、某一地区，或虽已在某地区经营多年，但即将面临没有工程的情况（某些国家规定，在该国注册公司一年内没有经营项目时，就要撤消营业执照），机械设备等无工地转移时。③正在承包该工程，投本工程二期工标，可利用一期工程的现有设备、劳务，成本相对较低。④投标对手多，竞争力强时。⑤业主支付条件好。⑥非急需工程。
在实际过程中一般采用以下报价技巧：
（1）不平衡报价法
不平衡报价法是指一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，如何调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。不平衡报价的投标策略能使投标单位获利得超过正常报价的回报，也为投标单位缓解一定的经济压力。
（2）突然降价法 
突然降价法是指在投标最后截止时间内，采取突然降价的手段，确定最终报价的方法，它强调的是时间效应。合理低价必须证明是切实可行的报价。否则投标价格再低，也不在考虑之列。
报价时先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到投标快截止时，才采取突然降价。这是因为对手往往会通过各种渠道来刺探情报，通过向对手施放烟雾弹，达到迷惑对手、增加中标机会的作用。
突然降价法应说明降价的合理理由，并能够得到招标人的认同。
（3）计日工单价的报价
计日工中单价报价一般可稍高于工程中的工资单价，因为计日工不属于承包总价的范围，发生时实报实销。但如果招标文件中明确计日工中单价要计入总报价时，则需要具体分析是否报高价，以免提高总报价。
（4）多方案报价法
有时招标文件中规定，可以提出一个建议方案。如果发现有些招标文件工程范围不很明确，条款不清楚，技术规范要求过于苛刻，则要在充分估计风险的基础上，按多方案报价法处理。即按原招标文件报一个价，然后再提出如果某条款作某些变动，报价可降低的额度。增加建议方案时，不要将方案写得太具体，保留方案的技术关键，防止招标人将此方案交给其他投标人。另外，建议方案需是比较成熟的或有类似经验的。
（5）先亏后赢法
先亏后赢法是指投标人为了开辟某一市场所采取的不惜代价的低价中标方案。采取这种手段的投标人必须有较好的资信条件，提出的施工方案要先进可行，标书内容要全面响应。

来源：中国建设工程招标网